行业洞见|都在抢占市场份额,SaaS业绩不靠销售靠运营?

时间:2017-04-17

       (转载自SaaSPad,如有侵权请联系删除)
 

       2017年不论从产品成熟度还是企业发展,SaaS服务商相对达到平稳的状态,此时各家也在纷纷抢占市场份额。先进的技术、完善的产品、贴心安全的服务带给B端客户良好体验,但是要想得更多客户心,运营之道却不能少。
 
齿轮
 
       特别是在过去一年中,收入运营的概念在SaaS行业颇为引人关注,很多公司也因此将营销业务和销售业务结合成一个团队—“收入运营团队”。昨天,作者听到行业内有相关人员进一步细化了这个想法,称之为客户运营。
 

       一家SaaS公司的管理人员提到市场运营团队其实是整体营销团队的发动机,创意营销需要被定位好才能产生“燃料”,这是一门艺术,从而营销营销团队才能传播这些“资产”。他们衡量其绩效并优化客户获取,以最大限度地提高投资回报,这显得至关重要。
 

       销售运营团队执行上述类似的工作来支持销售人员,通过简化报价创建,签名,结算流程和软件演示等方式,帮助销售人员更好更快地接近/获取客户。看起来,这像一个配合战。
 

       之所以融合这些团队,有一个简单的理由:优化客户体验。营销团队和销售团队使用不同的指标来衡量业绩。营销团队专注于挖掘潜在客户,销售团队深化服务,最后促成交易。但是,这两个团队的最终目标是通过为客户提供最好的体验,尽可能快速有效地发展业务。
 

       为了实现这一目标,运营团队定义了一套规范的度量标准来衡量客户的潜力和销售机制。因此,团队可以衡量销售运营对营销活动的影响,反之亦然。从而他们可以优化全局部署,而不是局部最大化。
 
SaaS潜力图
 
       每个SaaS产品面向客户、进入市场后,都需要特别注重一个要点,即客户成功运营要求,这说明了运营团队对客户的了解在进入销售流程后不再了解和跟进。为什么在这里中断呢?
 

       数据运营团队不应该了解销售后的长期客户行为?以及优化上游对这些指标的影响吗?
 

       这才就是客户运营的本质想法。客户运营从第一次接触到逐渐跟进,提供整个客户体验的软件支持和指标制定。这样一个团队可以从端到端地衡量和优化客户体验。而且,这个团队可以为增长提供一个全面的数据驱动观点。
 

       至少这个想法是通的。到目前为止,据悉只有一家公司(国外)实现了这一点,而且非常成功。全局优化是一个比三个团队做本地优化效果更好的长期战略决策。
 
       我们现在处于SaaS运营团队基础重组的最早阶段。客户运营可以通过端到端优化客户体验,为成长中的公司提供非常强大的体系支持,从而,不能忽视。

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