致 投 资 者 的 信

2015年随锐科技年报

董事长致投资者的一封信

各位随锐科技的投资者，

大家好！

自随锐科技（835990.OC）股票在全国中小企业股份转让系统正式挂牌交易以来，这是我代表随锐科技致公司投资者第一封信，我觉得这很有意义，于是决定同随锐投资者朋友们，进行一次深入的书信交流。

很多投资者可能对随锐科技（Suirui）还不太熟悉，简单而言，随锐科技是一家在企业互联网领域主营视频通信云产品与服务的高科技公司。随锐科技客户主要是政企客户群，我们为广大政企客户（包括海量中小微企业）提供全方位、全兼容的视频通信云硬件、软件及云服务。

随锐通过交付高可靠的“通信云产品与服务”，为政企客户们高效的解决 “开会”问题、实时视频会商等需求。 

在过去的2015年，随锐科技迎来了公司有史以来最强大的时刻。2015年1月，随锐推出了全新的“随锐产品战略3.0版”，指导未来3年随锐的产品创新工作，使随锐的产品门类得以进一步聚焦与优化，全面围绕公有云、私有云、混合云来推进客户群使用随锐通信云的产品与服务。  

2015年，随锐全系产品的安全性、可靠性、易用性得以巨大提升，产品体系分类与交付更加贴近市场，给随锐员工、股东及随锐伙伴们带去了强有力的信心，更协同大家力量把市场合力提升到了前所未有的新高度。

    2015年，随锐科技的整体销售战绩在本年第三、四季度集中迸发；公司全年营业收入总额、主营业务收入总额，都再次达到历史最高点。

    2015年，公司基于企业互联网全新的“随锐瞩目”、“随锐会见”等核心产品线所贡献的政企客户总数、政企用户数、每日活跃数、付费用户数及商业通信云使用时长/累计时长，都是屡创新高。随锐产品的核心业务指标，在国内的企业互联网领域及通信云领域均独占鳌头。2015年，是随锐科技通信云的企业用户数积累最多的一年，这一年所积累通信云的政企客户数与通信云用户数，超过了过去八年的随锐政企客户数的总和。每个月均有大量政企用户群体，在随锐视频通信云平台上开会、协同、会商与企业社交。

各位投资者，随锐科技在2015年取得的上述成绩，是每一个随锐人，尤其是随锐合伙人、随锐干部队伍的身先士卒、艰苦奋斗、辛劳工作、拼搏进取的结果。全体随锐人血液里的“求真务实“态度与精神，是我们得以不断上升、不断突破的价值观源泉；随锐企业源文化秉承“实事求是”的原则，我们不喜欢“报喜不报忧”的言行风格在随锐传播。我们还需要如实和各位随锐投资者报告，作为企业互联网领域的创新型公司，随锐科技的2015年，还有许多工作没做到位，这需要随锐干部队伍及员工们一起来总结与反思，主要是体现在如下五点：

第一，随锐的销售业务工作管理还不够深入，不够扎实、不够接地气，随锐各个板块业务人员完成工作结果的状态，也呈现了较大的不平衡，有的业务部门业绩突出，超额完成预算；而有的销售部门落后较多，距离既定预算要求，没有达标。

第二，随锐产品部门推出的随锐“三大新产品体系”，让公司产品在市场中已有足够的竞争力， 但随锐的品牌推广、营销推广、产品运营体系等还没有高效快速的跟上，随锐产品体系的品牌影响力、市场占有率和方案覆盖能力，还没有达到一个企业互联网产品领头羊的视野与高度。而企业互联网领头羊的位置，一直是随锐团队所追求的。

第三，随锐的内部管控流程、业务支持部门的商业执行效率还不够高；有的服务部门的工作，还不能让客户与伙伴完全的满意。

第四，随锐人力管理工作中的绩效考核体系，还没有真正做到随锐管理层所要求的“能者上、庸者下，无能者走人”。随锐合伙人团队还没有把随锐用人氛围，共同培养到“创新、开放、清新、开明”的状态。我们在“鼓励创新员工、激励创收员工”等激励措施方面，还需要做的更多更好。

第五，随锐的财务体系，在用财务分析数据支持管理层进行关键性分析决策方面的支持度还不够。

上述这五点，随锐管理层及全体员工在2016年将更予以重视，并逐一落实，在着力解决并改进的。

2016年1月，随锐科技迎来了10周年庆典。这10年来，随锐的持续进步靠什么？靠的是公司竞争力。而随锐公司的核心竞争力，是来源于随锐的核心价值观——强调以“客户为中心、以奋斗者为本”，强调 “客户与伙伴第一，员工第二，股东第三”，进行长期艰苦奋斗，进行长期而持续的创新与创业。

10年来，随锐一直坚持“自主品牌，自主创新，用科技产品驱动公司发展”。我们深切的感受到，对于随锐科技而言，要把随锐生态体系的客户、伙伴、员工与投资者们聚集在一起，虽然技术很重要，产品很重要，资本很重要，而最重要的还是——志同道合且具备高素质精英人才的聚集与管理，这是随锐未来能否成为中国科技公司领军公司之一的关键要素。

我们要把客户与伙伴放在第一位，善待随锐利益共同体的随锐员工们，这样随锐投资者与股东们才会获得丰厚的回报。这些道理，知易行难，行胜于言。我们要把这些总结，作为指导随锐日常管理工作基本准则。

“勿忘初心，方得始终”。我们想和各位投资者，一起来回顾一下随锐科技的价值观体系——随锐梦想、随锐使命与随锐愿景。

（一）随锐梦想：

l 世界沟通大不同；

l 随锐通过发展极致创新的通信方式，参与共建美好商业新世界。

（二）随锐使命：

l 促进 开放、协作、分享 的互联网商业文明；

l 通过创新让每一个城镇、每一个办公室、每一个家庭，都享有快捷的融合通信与智慧服务。

（三）随锐愿景。

l 成为一家可持续的、发展一世纪的创新公司；

l 成为中国的最佳雇主公司；

l 成为中国最大的通信云产品与服务提供商；

l 成为中国企业500强。

没有永恒的公司，只有时代的企业。不同的时代，需要不同的公司。

如果一个公司跟不上时代变化，不仅发展势头受限，而且会越来越艰难。这给新型创新公司的迅速崛起会留下市场空间。我想，这就是为什么总有创新型各类公司能在市场中脱颖而出、层出不穷的原因吧。

因为市场需要他们，客户喜欢他们，发展趋势孕育了他们。我们希望随锐科技应该是“他们”中的一员。

“合抱之木，生于毫末。九层之台，起于垒土。千里之行，始于足下。” 

随锐科技立志做时代需要的公司，而避免成为被市场唾弃的企业。这一时代，就是企业互联网的时代；而企业互联网的时代里，涌现出通信云企业市场海量的商业机遇。

十年磨一剑，我们期望2016年随锐的产品之剑及业务之剑足够锋利，可以在中国企业互联网的通信云市场上，继续攻城拔寨。

2016年，随锐科技各项重点关注并需要改进的工作，主要如下：

1）2016年，随锐要顺利完成公司“1122”战略的收官之战。随锐“1122”战略——“一个盒子一朵云，强化两网连双十”，是随锐三年期的公司发展战略（2014-2016），我们要继续“聚焦一个爆品的视频盒子，聚焦视频通信云交付”，通过渠道分销、直销、电商、及电信运营商嵌入销售四大管道，为政企客户通信需求而服务，为政企开会而服务，强力推进随锐通信云产品的对市场的高速覆盖。

2）关注对于各级随锐人的职业化素养及专业化能力的提升。这主要是关注“用对人”。我们发现，一项工作是否可以顺利达成目标，关键在于人，主要是干部。人对了，事情就对了一半。用对的人，自然会有各种办法去克服困难，而选用错的人，他会找各种借口去说明困难，反而代价高昂。发展路线确定之后,干部就是决定成败的因素。静心之路,独自修行，随锐干部的事业心和执行力，是决定我们工作成败的关键。

3）进一步做强随锐销售体系，尤其是夯实业务销售体系、市场推广体系接地气的能力。我们把随锐在全国的业务，细分为了五个大区，聚焦围绕“客户跟进、伙伴招募和市场占领”等工作目标，把随锐五个大区内各类商业资源匹配到市场中去，以贴近客户，贴近伙伴，服务市场，获得更多的政企客户数。

4）随锐要进一步加大激励和分配的力度，同时根据各大区、各部门战功不同，进一步拉开不同区域、不同部门、不同干部及不同员工的激励总额的差距，加大股权期权激励的总额与覆盖范围。

多年来，随锐一直稳健的在走“产业驱动+资本激活”双轮驱动、齐头并进的发展道路。2016年，随锐科技在全国中小企业股份转让系统平台挂牌交易后，随锐在资本市场的协同高速发展，会进一步促进随锐的人才招募、创新提升、产品销售、市场覆盖等能力，会进一步推动我们去达成公司既定的战略目标和各个战术里程碑。

上述目标在逐步实现过程中，就注定要求我们公司整体竞争力、业务能力及内部管控能力都要到达高水准。

最后，我们想结合随锐科技在企业互联网、视频通信云市场的发展体会，和诸位随锐投资者们分享两个有特色的“随锐发展主题分析”。

第一、是企业互联网在中国。

第二、企业互联网方法论在随锐。

（一）企业互联网在中国

企业互联网是目前企业界、投资界的一个热点话题，过去它被叫做产业互联网（或工业互联网），而今天定义“企业互联网”是一个高度而全面的概括。

在消费者互联网（C2C/B2C internet）飞速发展20年之后，全球的企业互联网时代（B2B internet）已经来临，形成了巨大的市场机遇和发展风口，中国市场也不例外。

中国企业互联网发展的今天，其背后实际是中国社会经济发展转型的一个反映。中国经济的转型升级已推进多年，中国政府机构和各企业族群，都在使用互联网的数字技术、信息技术来完成社会经济发展的转型升级，这使得在企业互联网商业需求在市场中存在着巨大机会。

中国互联网演进进程在消费互联网、电子商务等互联网领域，发展得比欧美发达国家还要更快；从全球趋势来看，互联网发展模式在从消费者互联网快速转向企业互联网模式。企业互联网，成为了中国互联网发展的一个新里程碑。而企业通信云市场，是企业互联网业务中最重要的、最成熟的商业市场之一，通过云计算、大数据、移动互联网、企业社交等技术的应用，为广大政企客户群服务，解决政企客户日常管理中的会面沟通、管理协同、企业社交、效率提升等核心问题。企业互联网新商业模式，对中国企业影响，也主要集中表现在如下四个方面：

1. 客户导向。过去企业发展的商业模式，主要是产品驱动，产商结合。今天企业互联网平台里的各类企业，是需要做到客户驱动，以消费者为中心的。因为企业与消费者之间的各环节基本已被消除，企业整个生产经营模式已经倒置过来——从原来的产品驱动，转为真正的客户驱动。以客户为中心，以客户而驱动，需要对企业的生产模式进行精细的个性化定制。变成以客户为中心，以客户为导向，是企业互联网产品为客户服务的鲜明特点，这是互联网时代各类企业的一个革命性转变。

随锐在通信云领域的创新出新型移动互联网产品，以客户为导向，在较短时间内，就取得了大量的注册企业用户群，这就是迎合这个趋势的而获得发展动力。

2. 员工为本。企业互联网平台上的商业企业，对内也衍生了全新的企业运营模式——以员工为中心，员工为本。今天包括随锐科技在内的企业互联网平台的创新，已不再是以往那种由高层领导发起并驱动的创新，创新的动力更多来自公司的基层员工。这创新，不仅有产品技术的创新，也包括生产经营和管理的创新。今天企业互联网模式驱动下的企业基层员工，对企业驱动发展的作用越来越大。基层员工对于企业发展的商业决策、运作模式，正在从过去的“从上到下”，转变为：”从下到上”，这是企业互联网浪潮来临时，企业内部必然的本质性转变。

3. 数据驱动。企业互联网平台上，企业正在以流程为中心，转变为以数据为中心。在互联网化的企业运作模式中，流程虽重要，但数据比流程更重要，数据可决定流程，改变流程，所以数据驱动成为企业互联网平台上商业的新型运作方式，数据驱动的企业，是新的时代浪潮里，领先企业的运营模式。

随锐科技基于大数据时代企业客户需求，在通信云产品的功能设计及交付模式上，做了大量创新，以适应客户数据驱动的商业市场诉求。

4. 实时运行。企业互联网平台的企业，最大的变化是，企业运营从原来“延时运行”变成”实时运行”。今天我们基于企业互联网云计算与大数据平台的信息报告，节奏和频率如果仅是周和天，是不够的，商业企业需求是要精细到分和秒，所以企业运作的时态，也发生着重要改变，这是互联网化企业里最重要的改变，同时也是企业互联网市场中最大的商机。

（二）企业互联网方法论在随锐

1. 没有人能打败趋势。

任何企业都可以找到全球最强的竞争对手,直接开打，直接竞争。但有一个对手是任何人都打不过的，这就是——趋势。

市场的趋势一旦爆发，就不会是线性发展。它会积蓄力量于无形之中，然后突然爆发出市场能力，类似于大雪崩效应。

任何不愿意迎合趋势而去改变的商业力量，都会在市场趋势雪崩前被毁灭，被市场快速边缘化。这是随锐科技要警觉的，也是我们在市场中学到的。

随锐科技在发展规划中迎合企业互联网发展的大趋势，聚焦研究通信云市场、移动互联网在商业企业市场的规律与特点，努力与趋势为伴。

　　2. 企业创新的三种形态。

在实践中随锐认为，企业创新已不再是随锐申请了多少专利，而有新的判断标准。在企业互联网世界里，颠覆式创新不外乎三种形态：

 A、发明（这种创新最难，得靠“天时地利人和”，缺一不可，不是所有企业或者个人都能搞发明）;

 B、 商业模式的创新（把收费做成免费，就是商业模式的创新之一）;

 C、体验的创新（把某个点的体验做到极致，可能会带来颠覆式的创新）。

3. 企业商业模式未必是赚钱模式。

过去很多企业说到商业模式，就在讲如何赚钱。而在企业互联网通信云的世界里，随锐实践后认为，本质未必如此。随锐先要考虑产品模式，用户模式，推广模式，最后才是收入模式。有了前三者以后，随锐各产品线大盈利就不是问题。

4.吸引用户，免费试用是一种颠覆性力量。

过去传统世界里的经济本质，就是产品“低买高卖”。但互联网时代最让人动心之处，就是在于企业能给亿万用户提供非常好的产品，让大家免费用，最后企业还能因此获得巨额财富。若是大家都需要共性互联网产品，就应该考虑免费。

5.企业发展初始期不要平台思维。

随锐做跨界创新、融合创新、微创新，不是想做一个大而全的通信云平台。无论对创新型创业公司，还是转型到互联网传统公司，最忌讳就是一开始奔着某个平台思维去做创新，用户并不会因为随锐做了平台，而接受随锐的产品。这同样也是随锐的市场教训。

6.客户与用户的体验为王。

随锐的每个产品都有自己的用户，用户有预期，超出用户的预期，才叫好的用户体验。所谓的用户调研、用户访谈，得到的可能都是想象中用户会如何使用？多数时候这种调研场景是经不起推敲的，最关键的是对随锐用户的实际使用场景的掌握。

7. 企业创新不是敲锣打鼓、说天谈地吹出来的。

创新不能靠敲锣打鼓，这样会使我们企业淹没在各种噪音中，敲锣打鼓不可能搞得出颠覆式创新。如果一个创新创业型公司，把自己的核心创新想法四处去做大势宣传，结果可能只有两种：

A、这个创新不可能做得成; 

B、这个创新点不错，但估计很快就会被其他大型公司给PK掉。

8. 务必分清谁是客户，谁是用户?

谁买了随锐的东西，谁就是客户。这是传统经济里的游戏规则。但在企业互联网世界里，企业互联网用户才是根本。谁用随锐的产品，就是随锐的用户（无论是否付费）。政企用户从使用产品的第一天，就要让他们通过随锐产品，而感知到我们随锐的存在，感受到随锐的商业价值。

当政企用户已经习惯于使用随锐产品后，政企用户及所在政企单位，便于会投入更多人财物资源来付费，用户与客户之间是随时可以转换的。

随锐基于公有云的多款通信云产品，都是让用户们免费使用多方视频云软件，分别有1-3个月免费期不等，让他们有机会全面彻底去体验随锐产品的核心价值，区分与其他厂商同类别产品的差异。这个方式让随锐用更好、更快的方法，获取到了大量通信云政企用户数，从而积累了大量的政企客户群。

9.企业互联网产品的本质是为用户服务。

一款好的随锐企业互联网产品，并不是把产品卖给随锐客户们就完事了。随锐互联网产品本质是服务，随锐通过各种渠道，传递随锐的服务。随锐用户的需求在不断发生变化，随锐产品就应该持续不断改进。

10.随锐用户是互联网商业模式的基础。

随锐企业互联网业务盈利模式通常有三种：第一种是靠互联网载体卖随锐产品; 第二种是依赖随锐产品运营平台的各种广告收入; 第三种是随锐产品用户平台的额外增值服务。所有这三种模式，都需要有大量的用户，有了用户，这些模式才会成立。所以随锐才会每年花费重金去发展与积累海量的通信云用户，完成通信云用户量积累，因为企业互联网世界里，有了海量用户才会有更好盈利模式。

11.企业互联网的颠覆式创新，需要逆向思维。

随锐团队不能看市场上什么热就干什么，如果那样的话，丰厚的果实一定没随锐科技的份儿。总结而言，随锐科技这样的创新型创业公司直接去干大公司干的事，很难干得过他们。随锐应该在互联网大公司看不上或看不见的地方起步，这样随锐才可能做大，才可能在企业互联网通信云市场进行迅猛的颠覆式创新。借鉴苹果公司的口号是“think different”（非同凡想），就是这个意思。随锐就是要基于市场差异化，为客户群及用户们提供差异化的好产品。

12. 真正的互联网化。

虽然很多企业在转型互联网模式，但没搞懂什么是企业互联网化。随锐团队认为，真正的企业互联网化主要有四种：商业模式互联网化、产品体验互联网化、市场推广互联网化、产品销售互联网化。我们在运营管理中逐一践行。

13.体验需要追求极致。

随锐做企业互联网及通信云产品，是一个漫长且痛苦试错的过程。在互联网世界里，用户永远是对的，随锐不能对用户发脾气，有的时候甚至需要随锐放下自尊，因为在用户面前，随锐的自尊没用。当随锐做出真正好产品的时候，行业会尊重随锐，在行业里面，随锐也许能骄傲一点，但面对用户，随锐需要放下身段。

14.随锐产品迭代需要小步快跑。

过去，我们总期待忽然产生了一个伟大的想法，弄一帮人，找个地方进行封闭开发，闭关一两年，杀手级好产品横空出世。如今这个思路已经行不通了。如果这样可以的话，等随锐做出产品，就算符合当年的设计需求，但计划会赶不上变化，我们面临市场早就不一样了。随锐产品的研发速度，是最重要的，我们不是要做的完美，而是要尽快出来，交付用户，让市场去检验，我们小步迭代，快速优化。

15. 随锐好产品要让用户离不开。

究竟什么是好产品，我们随锐有个衡量标准，让用户离不开随锐。而让用户离不开随锐不是因为卸不掉、也不是找不着，而是随锐产品让用户产生一种没有随锐产品就不行，随锐产品不会轻易被替代，这就是所谓的随锐用户“黏性”。产生这种依赖感，就是要有好的随锐用户体验。

16. 口碑是衡量创新的标准。

衡量某个产品算不算创新，有个简单的标准：用户会不会用最屌丝的语言在用户间流传。就像陌陌用户里最初有人会传播说：有个叫陌陌的APP，你去装一个、摇一下，就能在周围摇出个美女来。

目前在随锐用户群中传播随锐瞩目时，说的最多的是你装一个随锐瞩目，“你随时随地视频开会”，让你躺在床上也能开会；有的随锐用户传播说，当老板的也能组织视频会，你看看多简单？

17.像小白用户一样思考。

随锐做产品的时候，随锐喜欢不代表用户喜欢，随锐的需求不代表用户的需求。做产品常见的三种假设：假设某个功能，用户一定需要。假设用户一定知道某个功能存在。假设用户一定会按照自己设计的方式来使用。这些多数都是不成立的。 我们随锐要站在小白用户的思路和逻辑上，来反观、反思随锐的产品哪里会有问题。

各位随锐投资者，

在如今的互联网世界里，每个互联网企业都有自己的定位。随锐也不例外。

百度解决搜索问题，

阿里解决购物问题，

腾讯解决社交问题，

滴滴解决出行问题，

随锐解决开会问题。

这就是“随锐的定位”，这也是“随锐的使命”。

回望2015，展望2016，随锐科技面临着巨大的机遇和挑战。

桃李吐艳姹紫红，微风拂柳喜年丰，

年初展望春夏路，岁末劲对秋冬风，

无悔十年须发白，驰骋商海前景鸿，

经年往事似流水，创新收获在其中。

2016年，全体随锐人会积蓄力量，让随锐科技在企业互联网的收获季全力爆发！

感谢大家对随锐科技的持续关注和信任支持！

随锐科技股份有限公司

董事长兼总经理  舒骋

2016年4月11日